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In 7 Schritten zur Prosumer-Strategie

Tagesdosis Marketing #25

In 7 Schritten zur Prosumer-Strategie

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Servus! Die Themenwoche „Prosumer“ nähert sich ihrem Ende. Heute geht es darum, wie du Kunden als Mitentscheider in dein Unternehmen einbinden kannst. Wenn der Begriff „Prosumer“ - also der Konsumer als Produzent – für dich neu ist, wirf einen Blick in die beiden vorangegangenen Videos.
Ziele

Marktorientierte Modelle fordern, dass du deine Leistung nach den Kundenwünschen ausrichtest. Im Mittelpunkt stehen nach Prof. Peter Winkelmann, Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule für angewandte Wissenschaften in Landshut, dabei 3 Ziele:

  • Value Poduction: Für den Kunden Werte schaffen
  • Customer Value: Werte beim Kunden vermarkten
  • Customer Equity: Werte vom Kunden zurückbekommen

Lass mich das kurz mit einem Praxis-Beispiel erklären: Werte für Kunden werden durch die Erbringung eines Nutzens geschaffen. Du löst ein konkretes Kundenproblem, die Value Production. Als Arzt, der bei der Raucherentwöhnung hilft, könnte dies die Leitung einer Selbsthilfegruppe sein – denn gemeinschaftlich geht’s bekannter Weise leichter.

Der Customer Value, ist der von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung honorierte Nutzen. Deine Selbsthilfegruppe ist wirklich hilfreich, ich bin bereit dafür einen monatlichen Beitrag zu zahlen.

Die Customer Equity schaut dann auf die Geschäftsbeziehung mit einer ganzheitlichen Sichtweise. Dein Patent zahlt nicht nur für deine Leistung, sondern ist so begeistert, dass er diese weiterempfiehlt. Um noch besser von deinem Angebot profitieren zu können, gibt dir der Patent aktives Feedback, also Anregungen zur Gestaltung der Moderation, zum Veranstaltungsort oder zur Preisgestaltung. Im Idealfall entwickelt sich so eine Kooperation, eine strategische Allianz, die zu einer Win-Win-Win-Situation führt, indem der Kunde als Prosumer aktiver Mitgestalter wird.

Sieben Umsetzungsschritte

Wenn du deine Kunden in die Entwicklung deiner Leistung miteinbeziehen möchtest, ist ein geführter unternehmerischer Prozess nötig, das sogenannte Innovationsmanagement. Wichtig sind für dich folgende 7 Faktoren:

  • Umfassendes Kundenverständnis
  • Klares Nutzenversprechen deiner Leistung
  • Frühzeitiges Erkennen von Markttrends und schnelle Umsetzung
  • Ausgewogenes Portfolio aus klassischen Leistungen und radikalen Neuproduktinnovationen
  • Gut konzertierte Markteinführung
  • Open Innovation durch Prosumer & externe Experten
  • Gamification

Was heißt das also in der Praxis? Ich bleibe bei dem Beispiel mit unserem Nichtraucher-Arzt:

#1 Kundenverständnis

Lerne deine potentiellen Patienten kennen, informiere ich in Studien, erhebe Daten, frag aktiv nach: Was sind die Probleme beim Zigarettenverzicht?

#2 Nutzenversprechen

Dann konzentriere dich auf ein konkretes Problem, das du lösen willst. In unserem Beispiel besteht es darin, dass man alleine viel schneller rückfällig wird.

#3 Markttrends

In einem dritten Schritt wirfst du einen Blick auf aktuelle Markttrends.

#4 Portfolio-Mix

Wir wissen aus zahlreichen Untersuchungen, dass viele eine Online-Betreuung, Möglichkeiten zum Austausch in den sozialen Medien und Videos schätzen. Face-2-Face Meetings haben allerding mehr verbindlichen Charakter - Wer es wirklich ernst nimmt, möchte die anderen Teilnehmer und dich persönlich in regelmäßigen Abständen stehen. Für dein Portfolio kann also der Mix aus klassischen Gruppenmeetings, einer geschlossenen Social Media Gruppe und sehr persönlichen One-to-Ones per Videomeeting ein spannendes Packet ergeben.

#5 Markteinführung

Zeit also die ersten Schritte auf den Markt zu setzen. Wie du im Lean Marketing schon kennen gelernt hast, lieber früher als später. Es muss jetzt noch nichts perfekt sein – wir bessern Dank der gewonnenen Erkenntnisse laufend nach. Wer zu lange wartet ist damit konfrontiert, dass sich Trends, Wettbewerber und Kundenbedürfnisse ändern.

Was du jetzt benötigst, sind Rückmeldungen interessierter Patienten und belastbare Zahlen. All dies erhältst du, indem du eine Landingpage online stellst.

Eine Landingpage ist eine einseitige Website ohne weiterführendem Menü, die sich voll und ganz deinem Angebot widmet. Du erhebst hier, welche User diese besuchen, auf welche Buttons sie klicken, welche zur Verfügung gestellten Unterlagen von Interesse sind. In Online-Formularen kannst du aktiv Feedback einholen. Zusätzlich kannst du auf Trendscouting setzen, das sind über soziale Medien und Foren durchgeführte Umfragen.

Passe dein Angebot entsprechend an und schärfe es Schritt für Schritt.

#6 Open Innovation

Relativ schnell wirst du bemerken, dass sich gewisse User aktiver mit deinem Angebot auseinandersetzen. Auch kannst du externe Experten einladen an deiner Idee mitzuwirken. Die so genannten Lead User sind Quellen für Innovationen und Produktverbesserungen. Binde diese Prosumer aktiv ein, stelle Prototypen für Produkttest zur Verfügung und diskutiere intensiv, welche Nutzenvorteile sich aus deinen Ideen ergeben.

Unterm Strich erhältst du belastbare Daten über die Analyse deiner Landingpage und ein breites Band an verschiedenen Rückmeldungen. Um letzteres leichter für dich handhabbar zu machen, empfehle ich dir den Prozess zu demokratisieren: erstelle Abstimmungen und lasse deine Prosumer Ideenvorschläge bewerten.

#7 Gamification

Youtiful hat im vorangegangenen Video gezeigt, dass ein dazu passendes Belohnungssystem zusätzlich motivierend sein kann. Wer auf den Spieltrieb der Menschen setzt, hat die Nase vorne. Im August habe ich mich im Blog bereits ausgiebig mit dem Thema Gamification auseinandergesetzt.

Punkte, Ranglisten und Abzeichen bilden dabei die Kernelemente. Achte darauf, dass sie inhaltlich zum Thema deiner Leistung passen.

Unser Nichtraucher-Arzt, kann zum Beispiel für jedes Voting Punkte vergeben, die zu ab einer gewissen Höhe zu einem Einzelberatungstermin führen. Eine Rangliste spornt den User durch Konkurrenzdenken zum Weitermachen an. Anstecknadeln können brave Nichtraucher und fleißige Mitdenker auszeichnen.

Ziel ist es, dass die Nutzer von einem Mikroerfolg zum nächsten geführt werden. Im Laufe der Zeit erklimmt er dabei immer größere Meilensteine, die zu Beginn unerreichbar wirkten.

Das war’s für diese Woche. Am Montag erscheint dann wieder ein ausführlicher Blog-Beitrag. Wenn du Fragen zum Thema hast, dann hinterlass mir einfach eine Nachricht in den Kommentaren. In der nächsten Woche erwartet dich auf Wunsch einiger Blog-Leser das Thema „Online-Strategien im Vergleich“ Stay Tuned! Und nicht vergessen: YouTube Kanal abonnieren!

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Im Video erwähnte Literatur:

Peter Winkelmann: Marketing und Vertrieb: Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung. Oldenbourg Wissenschaftsverlag, 2005. https://www.degruyter.com/view/product/226478?lang=de&result=3&rskey=DY6VJg

Herbert Loock, Hubert Steppeler (Hrsg.): Marktorientierte Problemlösungen im Innovationsmarketing. Festschrift für Prof. Dr. Michael P. Zerres. Gabler Verlag, 2010. https://www.springer.com/de/book/9783834924803

Gamification, https://zentara.work/blog/gamification

Lean Marketing, https://zentara.work/blog/lean-marketing-strategie-4-schritten

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